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SWP访谈:商务型站长冰寒的商务之道

本文发布于2007-07-26 21:18:39,浏览1572次,好评(0个)投一票

SWP——上海站长联谊会 ShangHai Webmasters’ Party 的缩写

7月6日下午15时,冰寒站长(美梨网 www.somelady.com )坐客上海站长论坛“阿拉站长”论坛,与一方做2个小时的文字型互动交流。以下是访谈的部分内容:

一、请冰寒先向各位站长介绍一下自己,重点介绍最初进入互联网行业,从事相关工作的那个阶段情况,以及目前创业的网站情况。

答:我关注互联网行业是比较早的,1999年,中间有过很多思考和实验性的举动,但直到2004年才真正开始实践,运营一个珍珠粉的项目,花了两年时间,让这个珍珠粉成为互联网上排名第一的珍珠粉品牌,销量一年达到数百万元。

2007年初我回到上海,开始与朋友合作新的项目,目前在运营美梨网,还会有其它的网站。从成长速度上来看,还算比较快,之前走的弯路都得到了避免。但仍然有很多难题要解决,这也是我为什么希望到SWP参加活动并且与大家探讨的原因。我觉得交流可以使我更快成长,获得更多经验,当然我也乐意分享我的经验和心得:)

二、2004年才真正开始实践,运营一个珍珠粉的项目。那一段工作是与电子商务相关的,又与传统行业相关,我在你的个博客上了解到一些情况。比如企业会严厉苛刻你的推广费用,除了节约费用等角度考虑,是否可以认为那个企业是在用传统行业的经营思路来看待电子商务,或是互联网?另外,这段工作经历,对你个人创业,或运营B2C电子商务网站有怎样的帮助?

答:呵呵,应该说2004年真正开始做纯粹意义上的、以商务为目的的互联网工作,之前也做过一些,建设网站啊,网上开店啊之类的。
当时公司严厉苛刻地对待推广费用,给的资源很少,倒不是因为传统企业的思路问题,确实有实际情况,比如公司才起步,实力确实不足,而且这个项目前景究竟怎样,实际上我也没办法拍胸脯的,所以投钱的时候自然也就谨慎了许多(事实上我也是把公司的钱当自己的钱一样花,精打细算,呵呵)。

事实上,传统企业的运营费用要高得多了。
平心而论,这段创业经历确实给我很大帮助。总结起来主要有这么几点吧:
一、使我真正体会了艰苦创业的感觉。
二、在极大的压力下工作。
三、在经费极其有限的情况下寻找投入较少、回报较多的方式。
这对我的成长是很有利的,当然,过程也相当痛苦:)

三、那我们来谈一下,你目前创业的阶段吧。比如电子商务来说,资金流、物流、诚信等因素,是最大的困扰。现在如何?针对美梨网来说,这几个问题,你是如何解决的?

答:

是的,电子商务必须实现三个流的畅通问题:信息流、现金流、物流。
2005年以前,现金流是个问题。那时候网上支付没有现在这样发达,所以当时寻找网上支付平台都花了很大的力气。

物流现在也不是什么大的问题,尤其是在有快递公司到达的情况下(当然,在偏远地区仍然是个问题,中国邮政的价格、服务方面都存在缺陷),但已经不是制约性问题。

目前最大的问题在于诚信,数年来一直都是如此。因此我的签名大家看到了,是“我向往并为一个干净、诚信的电子商务环境而努力——也希望你我一起努力”。

关于诚信问题,我主要解决的办法如下:

一、正己身。制定自己的网站遵循的价值观,并且毫无二致地去遵守它。
二、让时间和口碑来证明。我坚信诚信是稀缺资源,从长期来讲,并且是在信息对称的情况下,谁得到了信任,谁就能获得财富——这个观点应该与芦苇的观点是一致的:)

这样做事情很辛苦,很累,有时候孤独,但是长远来看,我认为应该如此。

四、在美梨网的某一个产品页面上,可以看到:顾客证言、顾客体验、网友评论三个内容版块,以及“购买(长生鸟纳米珍珠粉胶囊(经济瓶装))的客户通常还会购买如下相关商品”的网站推荐功能。可以看出美梨网很重视与用户或是客户的互动,用户体验意识与效果应该很不错。这种思路是从什么时候就有的?

这个问题,我是与联系上面你提到的,“诚信”是你以及其他商务网站的最大难题,以顾客证言、顾客体验、网友评论等方式,对解决诚信问题,是否有些帮助?

答:这种思路应该是很早的时候就有了。
从我2004年就是如此,即使最初它只是一块留言板,没有这么复杂的功能。
之所以如此,是因为我相信只有让顾客充分了解信息,才能够让其信任,而且网络是本身是透明的。
不管是什么样的意见,都应该听取,这是其一;
你这里不让发布,别的地方多得是,所以堵住客户的嘴根本不是明智之道,这是其二;
顾客的建议和意见是很有价值的,他们帮助我们自己看到了自己的不足,这使我们的改进有了方向,因此一定要获取顾客的意见并认真改进,这样顾客才会觉得被尊重、被认同。当然,如果顾客是称赞我们的,也使我们增添了信心。这是其三。

事实证明,我们这样做是对的,公开顾客的评论对我们树立一个诚信的形象有极大帮助。当然,也有顾客不一定相信,认为那是我们自己编出来的。这种情况只能有赖于他自己的判断,她如果尝试一下,就会知道,原来所有的顾客评论都是真实的,有好的,也有坏的。这样就更加深了信任。

但问题在于,这是美梨的个案。绝大部分网站都还没有这样去做,我相信,那是另有原因的。


五、有站长朋友问:一个网站的发展,离不开用户。那么你又是怎么去了解用户?贴进用户?根据你网站的发展能够作一个简单的介绍吗?

答:

是的,做网站不是自娱自乐用的,是给用户用的。
了解用户,实际上是要了解用户的实际需求,这点是非常重要的,我个人了解的方法主要有:

一、自己在行业中的一些积累——这个就不说了;
二、顾客的反馈——论坛、QQ、MSN等等,我们公布了一切联系方式,就是想迫切地了解用户的意见和想法;
三、有目的的调查——以问卷的方式居多;
四、研究别人——尤其是他们的不足;
五、一些公开的数据分析、报告、行业发展报告等。

贴近用户方面,那就是尽最大可能向顾客的需求靠拢,从产品到服务,到表达。

六、冰寒,对我们这些新人来说,你有什么具体的建议?

拿你的美梨来举例说明,你的产品货源——化妆品等,你是如何解决的?购货时要付款吧,要有最低购买量与购买款吗?你有自己的产品仓库吗?如果有,这个仓库占用你的费用大概有多少?

答:

一、了解你的顾客想要的到底是什么,他们的问题在哪里?然后你才会知道自己该卖什么;

二、接下来要研究顾客的行为。他们通常都在哪里买这些东西?他们买的时候都有些什么问题?他们的满意与不满意?这决定了你如何卖,到哪里去卖。

三、根据前面的东西确定你的目标、战术:包括你的卖点设计、文案、产品表现(照片、视频)、宣传媒体、宣传方案等等。

产品应该不难找,现在信息太丰富了,只要有心,一定能找得到。

拿美梨网来说,我以前有一些行业资源,然后是我本人专业方面有前后8年的学习经历,对于产品本身会有比较快速的判断,所以有较大帮助。

进货时肯定要付款的,尤其是我们这种起步型的网站,供应商不会给帐期的。最低购买量什么的各供应商有不同的规定,不能一概而论。我们有自己的库存,否则无法快速为顾客提供满意的服务。库存占到费用多少好象我还没有统计,不过我们的库存量设得比较大,我看了下报表上月末某一个品牌大概有几万块的样子。

但并不是每一个人都是需要这样做的,也可以采用快进快出的方式,小本钱,多次流转就可以了,这样风险更小。


七、美梨网,目前一共有多少位工作人员?

看到美梨网在2006年推出“先试后买”活动,这个活动的效果如何?退货率高吗?有恶意退货的现象吗?

目前一共有六七名:)不过还缺少一些人,比如非常好的美工。作个广告:如果哪位擅长美工的话,我们可以采用项目合作的方式out sourcing:)请与我联系:)

先试后买的活动推出后效果相当不错。退货率非常低(因为我们对产品本身就已经有了非常详细的评估,确实是好产品)。恶意退货的事情我自2004年以来没遇到过。我可以肯定地说:

网上大部分是好同志;真心对待顾客也会得到真心回报。


八、以你这几年电子商务从业的经历来看,成功运营一个电子商务类网站,成功的核心要素有哪些?再结合你个人,在这些核心要素中,你最善长真的是比较多的。

答:

我觉得最重要有这样几点吧:
一、能够有一个好的定位,也就是选点。这里面涉及的是客户核心价值的定位。
二、有好的创意和实现方法。
三、真诚对待顾客,获得信任。
四、持之以恒。

我觉得我做得比较好的是第一和第三点。
创意和实现方法方面不够好,所以这方面我很希望能获得外脑资源:)

非常感谢SWP有这样一个机会给我和大家交流,还插播了不少小广告:)
希望我的一点心得对大家有帮助,更希望能够有机会与意气相投的同学合作。祝大家的网站越做越好:)或是最好的是?最不善长或做得比较差的因素是?


时间过得很快,二个小时过去了。感谢美梨网的冰寒站长!祝美梨之路越来越美丽!:)

第一期SWP访谈结束了。希望一方与冰寒的互动访谈内容,对其他站长朋友们有些启发作用。更详细的访谈内容,请见:http://bbs.021zhan.com/thread-210-1-1.html

一方将总结经验,并寻找下一期访谈人物。访谈人物的选择,并不是单以网站知名度、排名等因素决定的。只要你有故事,并愿意与大家分享……站长朋友们,也可以推荐或是自荐!

谢谢!我们下期再会!


一方 QQ:49626625 欢迎交流
上海站长论坛:http://bbs.021zhan.com

 

 

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因为目前没有时间可以管理评论,所以暂停评论功能!2009.12.19

 

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